Partner certificado de Amazon AdsEl ACOS es la métrica más citada de Amazon Ads y, a la vez, la peor interpretada. Se calcula dividiendo el gasto publicitario entre las ventas atribuidas a la publicidad. Un ACOS del 25 % significa que, por cada 100 € vendidos con anuncios, has invertido 25 €.
El problema es que un 25 % no dice nada por sí solo. Para un producto con mucho margen puede ser un gran resultado; para otro con poco margen, una pérdida en cada venta.
El límite real: el ACOS de equilibrio
El ACOS de equilibrio es el punto en el que la publicidad se come todo el beneficio de una venta. Por debajo, la venta publicitaria deja dinero; por encima, lo pierde. Y coincide con tu margen de contribución antes de publicidad, expresado sobre el precio de venta.
ACOS de equilibrio = (precio − IVA − coste del producto − comisiones de Amazon − logística) ÷ precio
Un ejemplo con números
Un producto se vende a 29,90 €. El coste de producto es de 6,50 €, la comisión de Amazon ronda los 4,49 € y la logística FBA, 3,90 €. Además hay que descontar el IVA incluido en el precio, unos 5,19 €.
Lo que queda son 9,82 € por unidad. Dividido entre 29,90 €, el ACOS de equilibrio es de un 32,8 %. Cualquier campaña de este producto por encima de ese porcentaje pierde dinero en cada venta atribuida.
Un detalle importante: calcula el porcentaje sobre el mismo precio que usa Amazon Ads para reportar las ventas. Si mezclas precios con y sin IVA, el límite sale mal.
El error de la fórmula que circula por internet
A menudo se ve el ACOS objetivo calculado como 100 ÷ (1 + margen). Esa fórmula no representa el punto de equilibrio y da límites equivocados. El equilibrio es el margen de contribución, sin más.
Por qué la media de la cuenta engaña
Imagina cinco productos con ACOS de 18 %, 26 %, 41 %, 22 % y 37 %. La media es un 28,8 %, que parece razonable. Pero si el tercero tiene un equilibrio del 28 % y el quinto del 22 %, esos dos pierden dinero con cada venta publicitaria, y la media lo esconde.
Ejemplo ilustrativo con datos anonimizados.
Por eso en Azumi trabajamos producto a producto: cada uno tiene su propio límite, y la decisión de invertir por encima de él (para lanzar, posicionar o defender) se toma a propósito, no por accidente.
Y después, el TACOS
El ACOS mide la eficiencia de los anuncios. El TACOS, el gasto publicitario sobre las ventas totales, mide cuánto depende tu negocio de la publicidad. Si el TACOS baja mientras las ventas crecen, la publicidad está impulsando también las ventas orgánicas. Es la señal que más nos importa.
En el diagnóstico gratuito lo calculamos con tus datos.
Pedir diagnóstico gratuito